Fırsat hattı (pipeline), satış ekibinizin elindeki potansiyel işlerin hangi aşamada olduğunu gösteren haritadır.
İyi bir pipeline; ilk temas, ihtiyaç analizi, teklif, pazarlık ve kapanış gibi net aşamalardan oluşur. Her aşamanın bir kazanma olasılığı vardır. Fırsat tutarı ile olasılığın çarpımı, gerçekçi bir ciro tahmini verir. Ancak bu tahmin, ancak aşamalar güncel tutulursa anlamlıdır.
Pipeline’ı güncel tutmanın sırrı
Pipeline’ı güncel tutmanın sırrı
Temsilciler aşamaları güncellemeyi unutur, çünkü bu da bir veri girişidir. Çözüm, aşama değişikliklerini mümkün olduğunca olaylara bağlamaktır: teklif gönderildiğinde fırsat teklif aşamasına geçer, teklif onaylandığında kazanıldı olarak işaretlenir. WorksFlow ile durgun fırsatlar için otomatik takip görevleri açmak da hattın temiz kalmasını sağlar.
Kazanma ve kaybetme analizi, hangi aşamada en çok fırsat kaybettiğinizi gösterir. Hedef ve kota takibiyle birleştiğinde yöneticiler, ay sonunu beklemeden müdahale edebilir. Hiyerarşik görünürlük sayesinde temsilci kendi hattını, yönetici ise ekibinin toplam hattını görür.
“Güncel olmayan bir pipeline, iyimser bir tahminden başka bir şey değildir.”
— Works.ist